Funil de Vendas

Funil de Vendas

O que é e Como trabalhar o Funil de Vendas

O Funil de Vendas é uma representação das etapas que um Lead (Cliente Potencial) passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda e deve ser controlado por um sistema de CRM. Já falamos sobre a importância em recebermos o máximo possível de Leads quentes provenientes das Ações de Marketing.

Dessa forma, pouparemos horas da equipe comercial em follow ups (contatos com os leads/clientes) com baixa possibilidade de fechamento. É claro que existe a possibilidade do processo se iniciar como lead, ou seja, diretamente no CRM sem que tenha passado por etapas de marketing, seja pelo contato direto do cliente potencial por indicação ou inúmeras outras possibilidades.

Porém, é importante ressaltarmos os resultados que podem ser obtidos se trabalharmos as etapas anteriores ao cliente potencial no marketing.

Agora, vou lhe contar o que ninguém conta. Tenho visto muitos posts de consultorias de tecnologia e/ou processos que mostram modelos que se propõe a resolver todos os seus problemas. Sinto muito em lhe dar essa notícia, mas não existe uma receita perfeita.

Vários conceitos para o Sucesso

Um Funil de Vendas que traz resultados deve refletir cada etapa do processo de sua empresa. Repito, de SUA empresa! É claro que partimos de um modelo geral para cada porte e segmento. Algo que provadamente dá certo em outras empresas. No entanto, temos algumas variáveis que afetam bem os resultados que serão obtidos pela SUA EMPRESA.

Você já leu sobre a mudança de paradigma de 4 Ps de McCarthy (Produto, Preço, Praça e Promoção) para o 4 Cs de Lauterborn (Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação)? Sendo bem objetivo para não perdermos o foco, enquanto em 4 Ps pensávamos em Vender, em 4 Cs nosso objetivo é convencer o cliente a comprar nosso produto ou serviço. O ponto focal passou a ser o cliente e não nós mesmos.

Então, mais importante que adotar uma fórmula mágica, é entender que um processo comercial tem muitas variáveis específicas de SUA EMPRESA. Essas variáveis somente serão conhecidas tendo em mente, o TRIPÉ DA PRODUTIVIDADE e a análise gerencial contínua dos resultados obtidos, executando frequentemente o CICLO PDCA (Planejar => Executar => Analisar => Agir).

PDCA é basicamente uma metodologia que consiste nestes quatro passos, e que tem como objetivo melhorar continuamente nossos processos, produtos e serviços.

O quero dizer com isso é que partiremos da adoção de uma receita de bolo, processos que surtem resultados em outras empresas similares à sua, no entanto, temos que estar atentos a todas as informações que podemos extrair ao longo do tempo e, evoluirmos continuamente seu processo, criando algo único, algo personalizado, aquilo que lhe traz resultado de acordo com a realidade específica de sua empresa. Em outras palavras, o departamento comercial é o setor mais vivo e mutável que você possui.

E nesse ponto, podemos dizer que separamos as empresas realmente eficazes. Não basta definirmos procedimentos de como abordar os clientes. Precisamos de uma tecnologia que traga a cadência dos contatos (Agenda de Follow Ups) de acordo com cada estágio do seu funil.

CRM - Gestão de Relacionamento com o Cliente

Essa tecnologia, chamada CRM precisa funcionar como um Assistente Comercial e não apenas como um repositório de dados, como a maior parte dos softwares de Funil de Vendas o fazem, simplesmente transferindo a decisão do próximo follow up ao responsável comercial.

Quem deve ditar esse ritmo é a empresa e como ela deseja se relacionar com seus clientes, não somente garantindo que os follow ups sejam feitos, mas trazendo padronização ao seu processo, independente de qual seja o responsável comercial da conta.

Precisamos de informações centralizadas, consequentemente criaremos uma literatura de vendas que permita evolução contínua de seus processos e evite que tenhamos, no mesmo time, responsáveis comerciais chatos, que fazem follow ups em excesso e outros displicentes, que não o fazem e perdem vendas.

Mas não basta fazer follow ups. É necessário saber como fazer e para isso somente a tecnologia não pode ajudar. Utilize GATILHOS MENTAIS e conceitos de PNL EM VENDAS. Por enquanto, o que você precisa saber sobre esses conceitos é que Gatilhos Mentais são técnicas de argumentação utilizada para que você convença a outra pessoa a fazer o que você deseja que ela faça.

Ou seja, a argumentação é feita de tal forma, que o cliente entende a necessidade de comprar seu produto/serviço. Não é você que está vendendo. É como se você tivesse o poder sobre a mente da pessoa. A Programação Neurolinguística aplicada à vendas ou simplesmente PNL em Vendas é uma das melhores formas que temos hoje.

Talvez você esteja se perguntando: Não é muita burocracia para ‘apenas vender’?

Pense comigo!

Se faço apenas quatro contatos por dia, durante 20 dias do mês, no final de um ano terei 240 contatos realizados.
É praticamente impossível lembrar de cada conversa e estágio que ficou esse contato. Isso por que estou falando apenas de 1 ano. Imagina o comercial que está há 4 anos em uma empresa. Seriam quase mil contatos.
Agora imagine se esse profissional resolve ir para outra empresa, quem sabe até mesmo seu concorrente. Muitos de seus clientes irão com ele, quando perceberem que o diferencial do tratamento é o próprio responsável comercial e não sua empresa. Prospecções em andamento?

Já eram. Irão embora para seu concorrente.

Já faz tempo que a área comercial não é apenas para aqueles que não tem trabalho.

É o contrário. Durante as crises, os profissionais comerciais não ficam sem emprego, são sempre muito cotados.

E profissionais ao pé da letra, não simplesmente aqueles vendedores com pastas debaixo do braço, são os que realmente estão se sobressaindo.

Notem que me refiro a esses profissionais como responsáveis comerciais e não vendedores. Quando você ouve a frase “um vendedor te ligou” não te dá arrepio? Por isso, o mercado tem utilizado vários outros nomes para se referir a esse profissional, que inclusive, não é mais um vendedor. É um consultor comercial ou um gerente de negócios. Sua abordagem é consultiva e leva o cliente a comprar. Não tenta vender.

Aquele profissional que já passou por empresas que entendem o conceito exposto acima e não tem resistência à tecnologia e ao compartilhamento de informações, tende cada vez mais, a crescer. O mundo mudou! O perfil dos compradores é outro.

Adapte-se ou morra.

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