Sucesso nos Negócios

Sucesso nos Negócios

Sucesso nos Negócios: Números valem mais do que 1000 palavras

Em tempos difíceis como estamos passando com a Pandemia Mundial de COVID-19, principalmente as Pequenas e Médias Empresas precisam se reinventar, não apenas para sobreviver, mas para que possam crescer de forma sadia.

Crises como essa filtram o mercado. Separam empresas com processos e tecnologias eficazes, alavancando seu sucesso.

O que você vai ler nesse post pode ser a diferença entre seu sucesso e o fechamento de sua empresa. Agora, mais do que nunca, a busca por estratégias e técnicas realmente se tornam imprescindíveis. 

Por isso, resolvemos compartilhar alguns números de um de nossos clientes, uma pequena empresa real do setor de serviços (Consultoria), cujo nome será preservado primando pela ética e, claro, com a devida autorização da mesma para a divulgação dessas informações.

7 AC's

Essa empresa utiliza nossa metodologia e tecnologia chamada 7 PASSOS DA ACELERAÇÃO COMERCIAL desde 01/03/2017. Utilizamos o primeiro ano como base para nossos índices de melhoria nos processos da empresa. Antes de 01/03/2017 era impossível extrair informações consistentes, já que a mesma não tinha controle apurado sobre o processo e sua tecnologia não lhe proporcionava as condições necessárias.

É possível analisar esses números sob diversas óticas. Escolhemos algumas, bem simples, que demonstram o poderio dessas técnicas aplicadas:

  • Aumento do Faturamento com base no primeiro ano (em Percentual)
    1. De 01/03/2018 até 02/03/2019: 41% de aumento no faturamento
    2. De 01/03/2019 até 02/03/2020: 43% de aumento no faturamento frente ao período anterior (crescimento aplicado ao crescimento).
  • Tempo Médio de Negócios Fechados após primeiro contato (Em Dias)
    1. De 01/03/2017 até 01/03/2018: 170 dias
    2. De 01/03/2018 até hoje: 78 dias (46% do tempo médio do primeiro ano)
    3. De 01/03/2019 até hoje: 56 dias (33% do tempo médio do primeiro ano)

O que podemos extrair desses números?

Já ouvi diversas empresas dizerem ser perda de tempo automatizar follow ups e alimentar um software de CRM. Também acho perda de tempo alimentar qualquer software, se essa tecnologia não estiver embarcada em processos sólidos que permitam análises e evolução contínua da empresa. 

Em contrapartida, a aplicação de técnicas de relacionamento comercial, gera brutal aumento de faturamento e redução do tempo médio de negociação.

Não está satisfeito? Então vamos para outra análise, considerando os clientes oriundos de fechamento pelo ciclo de Pós Não Venda.

Caso não conheça o conceito, assista nosso vídeo Gestão Comercial 360° após o término da leitura desse post.

Relacionamento

Consideramos aqui, os percentuais de todo o período de análise, ou seja, 3 anos:

  1. A Quantidade de Negócios Fechados oriundos do Pós Não Venda, responde por 29,2% do total. Ou seja, negócios que esfriaram e tiveram retomada das negociações em algum momento futuro; 
  2. Esse novo ciclo durou 40% do tempo médio de negociação dos fechamentos da empresa. Ou seja, entrou em renegociação, normalmente fechamos rapidamente o negócio.
  3. Percentual do Faturamento dos Últimos 3 anos:
    1. 45% oriundos do Pós Não Vendas;
    2. 55% oriundos do fluxo direto de relacionamento comercial, ou seja, do primeiro contato ao fechamento, o fluxo seguiu seu caminho normal e não esfriou em momento algum.

Note que, apesar da quantidade de negócios oriundos do Pós Não Venda corresponder a 29,2% do total, o mesmo responde por 45% do faturamento do período. Sabe por quê? 

Simples! Durante o Pós Não Venda, todos os clientes foram sensibilizados por gatilhos mentais que os levaram a entender a grande importância da compra. O cliente comprou e não foi a empresa que lhe vendeu. É claro que no fluxo direto isso também ocorre, mas nem sempre. No caso dessa empresa que usamos como exemplo o Retorno de Investimento (ROI) é o principal argumento inerente ao seu negócio. 

É importante ressaltar que podemos ter uma infinidade de outros motivos e gatilhos mentais a considerar, dependendo do  produto ou serviço que sua empresa entrega e, claro, dependendo do que o cliente está procurando (Economia, Status, Beleza, etc). Os gatilhos sempre devem ser baseados no que o cliente procura e não no que sua empresa vende.

Para terminar, mais um indicador. De todos os leads que entraram na empresa nesse período, 15,7% foi convertido em vendas. De todas as Oportunidades criadas, a taxa de conversão foi de 33,8% (em nosso conceito, entendemos que temos uma oportunidade quando tivemos ao menos uma reunião presencial ou remota para apresentação dos serviços).

Números fantásticos para venda de serviços, não?

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